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展示会出展成果を倍増させる方法【会期前編】

皆さんこんにちは
株式会社頼人の山澤です。

失敗しない展示会の選び方をご覧いただき
(ご覧になっていない方はコチラからご覧いただけます。)
出展する展示会を決定されましたら今度は出展準備が必要になってきます。

展示会出展をゴールにせず出展時に想定した目標を達成するべく準備をしっかりしていきましょう。
弊社では展示会出展コンサルティングサービスもしておりますが今回は展示会で出展成果を倍増させる方法と題して【会期前編】、【会期中編】、【会期後編】の3つに分割しましてご説明させて頂きます。

今回はまず

展示会出展成果を倍増させる方法【会期前編】

これからご紹介する方法は非常に当然の事ですがそれを全てきっちり実施して頂くだけで出展効果が劇的に変化していきます。
当たり前の事ではありますが一つ一つ確実に実施してください。

(1)目標設定を行う

あまりにも当然の事ですが展示会出展においてどのような事を目標とするのかという事を改めて明確に設定してください。
展示会出展において売上数字を目標設定にされる会社が多数いますがそれだけではなく目標の売上を達成するための展示会出展後の商談件数その商談件数を達成するための会期中の打ち合わせ件数、ブースでの名刺(アンケート)獲得件数・・・
と少しずつ分解して細かい目標設定まで落とし込んでいってください。
それらを行う事によって当日のブースで行うべき内容が固まってきます。

目標設定の題材としては
●名刺獲得件数
●チラシ配布件数
●会期中商談件数
●会期後アポ件数
●売上見込金額
などにおいて数値を明確にして目標設定をしてみてください。
これらの詳細な目標を設定する事によってどのようなブースを作ればよいかという事が明確になってきます。
ブース装飾の作り方も非常に重要な項目ですが出展企業により最適なブース装飾は非常に多岐にわたるためここでは割愛させて頂きます。
ブース装飾に関するご相談は

コチラからお問い合わせください。

(2)展示会に出展する事を告知しブース集客を行う

こちらも当然の事ですが展示会に出展する事を広く告知してください。
具体的には会社、事務所などに展示会出展のポスターを貼る、会社HP、会社として運用しているSNSに出展のアナウンスを行う。
社内で保有するリストに対して郵送、FAX、メール等を行う。
商談が途切れている方などに対して久々にアプローチするネタとしては展示会出展は最適です。
休眠リストの掘起こし、既存顧客の売り上げ単価アップ、リピート購入などを狙うためにも送信可能なすべてのリストに対して案内を送る事をお勧めします。

そして案内送付からさらにブースへの訪問予約が取れるとベストです。
ブース来場者数を増やすためには事前告知を徹底的に行い、ある程度賑わったブースにできるかどうかが非常に重要になります。
なぜならば人が多くいるブースにはより人が多く集まり人がいないブースはさらに寄り付きにくくなり人が集まらなくなってしまうからです。
そのために事前告知である程度、人がいるブースを作り出すことが非常に重要です。

展示会前に送るべきメール原稿のひな形を文末のフォームからご登録頂くと無料でプレゼントいたします。
ご興味がありましたらご登録ください。

(3)主催者が用意するサービスを活用する

こちらは各主催者によって提供するサービスが異なるため詳しくは記載ができませんが昨今は来場者とのマッチングを行ったりWEB上で告知ができるようなサービスを実施している主催者も増えております。
出展準備で忙しいとは思いますが実施をすると効果が出やすくなるサービスもありますので改めて出展マニュアルなどをご確認ください。

(4)見込み客の対応方法を決める

展示会では多数の方がブースに来場されます。
ブースに何名立たれるかは不明ですが展示会開催時間は7時間か8時間が大半です。
来場者1名あたりの接客時間を仮に30分とすると7時間の開催時間の展示会では1名あたり接客できるのは1日14名という想定になります。
より多くの成果を出すためには短い時間でブース来場者を顧客対象になりうるかどうかを判断し的確な対応をする必要があります。

ブース来場者は大別して4つに分類することが可能です。
下記の図をご覧ください。

ブース来場者は大別して4つに分類

④の方はブースで商談する事がないと思いますので省略して①ニーズがある方、②近々ではないが興味がある方、③不要だと思い込んでいる方これらの3パターンの方では接客方法、フォロー方法が異なります。
来場者がこの3パターンのどれに当てはまるかを判断し接客をすると商談への継続率が飛躍的にあがります。
それぞれのパターンに合わせた接客トーク、フォローアップするための方法を構築する必要があります。

(5)会期後のイベントを設定する

出展される企業様の商材にもよりますが大半の企業様の商材は会期中に即売ができないものかと思います。
その場合はいかにして会期後のアポ及び商談がとれているかが如実に展示会出展成果と直結します。
会期後のアポの取得件数に関しては対応するスタッフの力量に大きく作用しますが予め個別商談以外の会期後イベントを会期前に設定し会期中に会期後イベントの予約を取れるようにすると会期後のアポ件数を多く取得できるようになり成果が上がりやすくなります。

それぞれの項目における説明が簡単ではありますが展示会出展成果を倍増させる方法【会期前編】は以上です。
これらの項目を展示会会期前にしっかり準備していただき展示会にのぞんで頂ければ間違いなく出展成果は増加致します。

弊社では展示会出展のコンサルティングを行っています。
そもそもの出展展示会の選定から出展目的に合わせた展示方法はもちろん会期前の準備~会期中~会期後のフォローアップまで
長年の経験を活かして、出展成果最大化のお手伝いをいたします。
お気軽にご相談ください。
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