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失敗しない展示会の選び方とは?

失敗しない展示会の選び方とは
皆さんこんにちは
株式会社頼人の山澤です。

リスト取得単価において展示会は非常にパフォーマンスの高いツールです。
しかし出展する展示会選びを間違えるとリストは取得できても結局売り上げに繋がらない、
そもそも場違いでリストすらほとんど取得できないという事になりかねません。

そこで今回のコラムでは

【失敗しない展示会の選び方とは?】

についてご紹介させて頂きます。

そもそも皆様はどのような観点で出展する展示会を選んでいるでしょうか?

私が展示会営業をしてる際に言われた事としては
「目的とするターゲットの来場者が多いため出展する」
「新しく進出する業界の市場調査で出展する」
といったわかりやすい理由から
「この展示会に出る事が慣習化している」
「協会などの主催者とのお付き合いのためこの展示会に出ざるをえない」
など様々な理由で展示会選びをされています。

まず展示会は大きく2種類に分類することが可能です。
1つは
業界特化型展示会
例えば「リフォーム産業フェア」という展示会は
リフォーム業界に特化した展示会として開催されており来場のメイン対象はリフォーム事業者です。
このように展示会として特定の業界をターゲットに置いた展示会。

もう1つは
テーマ型展示会
例えば「エコプロダクツ展」という展示会は業界を横断して「エコ」というキーワードにおいて
出展社、来場者をセグメントして展示会を開催しています。

業界特化型は来場者の業界がセグメントされているためケーススタディーを準備しやすく提案内容などを予め準備して臨むことができます。
テーマ型は来場者の業界が幅広いため型にはめた提案はしにくいですが全く想定していない業界との商談に繋がる可能性があります。

どちらの展示会にするとしてもまずは来場者の属性情報をしっかり把握する事が最も重要です。
出展を検討する商品、サービスにおいてアプローチしたい方がどういった方なのかという想定をしっかりと作りその想定顧客が多く来場している展示会を選ぶ必要があります。

ここで注意する点が2つあります。

1つ目
総来場者数にこだわりすぎない事
展示会選びにおいて来場者数が一つの判断基準になる事は多々あるかと思います。しかし実は来場者数の数え方は各主催者により異なります。受付でのバッヂ発行枚数で数えている会社もあれば入口の人の出入りで数えている会社もあります。来場者数がある程度の数を超えているようであれば単純な来場者数ではなく目的とするターゲットの来場割合を気にして判断をされる事をお勧めします。

来場人数の数え方が同じと仮定して例えば10万人来場する展示会「A」と5万人来場する展示会「B」で出展検討をしているとします。
あなたの対象とする来場者は「A」は20%の2万人「B」は40%で2万人、対象とする方の来場数は同じ2万名ですがあなたなら「A」と「B」どちらの展示会を選ぶでしょうか。

正解は「B」の展示会を選ぶべきです。

展示会に出展しても残念ながら全来場者と名刺交換、商談をする事は不可能です。
開催日数や出展するブースの大きさ、アテンドに入られる人数などにもよりますが
仮にブースで対応できた人数が300名とすると
「A」では総来場者のうち対象者が20%なので対象者との接触件数は60名
「B」では総来場者のうち対象者が40%なので対象者との接触件数は120名
あくまで理論値ですがこれほど対象リストの獲得件数が変わってきます。
そのため総来場者数ばかりに目を奪われずターゲットとなる来場対象者がどの程度来場しているかも気を付けてください。

2つ目
開催規模(開催面積)における来場者数を確認する
こちらも1つ目の着眼点と近いのですが
大半の展示会の出展資料には開催会場名などは記載があると思いますが会場の面積の記載はほとんどないかと思います。
主催者としては単純に他の展示会と比較されたくないという意図もあるかと思いますが・・・

突然ですが、あなたは東京ビッグサイトの東1ホールが何㎡あるかご存知でしょうか?
正解は約9000㎡です。(ビッグサイトはホールによって会場面積が異なります)
9000㎡といってもピンときにくいかと思いますが
東京ドームの1/5、テニスコートで数えると35個分の大きさです。
これらを例に出しても分かりにくいかと思いますが

東京ドームを会場として使用し1万名来場している展示会と
ビッグサイト東1ホールを会場として使用して1万名来場している展示会では
面積当たりの人口密度がビッグサイト東1ホールで開催している展示会の方が5倍高くなります。
人口密度が高いほうが単純に来場者と接触しやすくなり商談の機会が増えます。

最終的には対象者とより多く接触できる展示会を選ぶという事がポイントになります。
そこを推し量るために展示会資料の数値をよく見られることをおすすめします。
出展社の平均来場者数などの数値を出している会社もあるかと思いますが出展ブースがバラバラの平均値は正直あまり参考にならないケースもあります。
主催者の大半のデータは母数が記載されてないことも多々ありますのでそのあたりの詳細は展示会の担当者様に直接聞かれたほうがよいです。

このようなコラムで書きにくい展示会選別方法もあります。

弊社では展示会出展のコンサルティングを行っています。
そもそもの出展展示会の選定から出展目的に合わせた展示方法はもちろん会期前の準備~会期中~会期後のフォローアップまで長年の経験を活かして、出展成果最大化のお手伝いをいたします。
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