展示会出展成果を倍増させる方法【会期前編】

皆さんこんにちは
株式会社頼人です。

失敗しない展示会の選び方をご覧いただき
(ご覧になっていない方はコチラからご覧いただけます。)
出展する展示会を決定されましたら今度は出展準備が必要になってきます。

展示会出展をゴールにせず出展時に想定した目標を達成するべく準備をしっかりしていきましょう。
弊社では展示会出展コンサルティングサービスもしておりますが今回は展示会で出展成果を倍増させる方法と題して【会期前編】、【会期中編】、【会期後編】の3つに分割しましてご説明させて頂きます。

今回はまず

展示会出展成果を倍増させる方法【会期前編】

これからご紹介する方法は非常に当然の事ですがそれを全てきっちり実施して頂くだけで出展効果が劇的に変化していきます。
当たり前の事ではありますが一つ一つ確実に実施してください。

(1)目標設定を行う

あまりにも当然の事ですが展示会出展においてどのような事を目標とするのかという事を改めて明確に設定してください。
展示会出展において売上数字を目標設定にされる会社が多数いますがそれだけではなく目標の売上を達成するための展示会出展後の商談件数その商談件数を達成するための会期中の打ち合わせ件数、ブースでの名刺(アンケート)獲得件数・・・
と少しずつ分解して細かい目標設定まで落とし込んでいってください。
それらを行う事によって当日のブースで行うべき内容が固まってきます。

目標設定の題材としては
●名刺獲得件数
●チラシ配布件数
●会期中商談件数
●会期後アポ件数
●売上見込金額
などにおいて数値を明確にして目標設定をしてみてください。
これらの詳細な目標を設定する事によってどのようなブースを作ればよいかという事が明確になってきます。
ブース装飾の作り方も非常に重要な項目ですが出展企業により最適なブース装飾は非常に多岐にわたるためここでは割愛させて頂きます。
ブース装飾に関するご相談は

コチラからお問い合わせください。

(2)展示会に出展する事を告知しブース集客を行う

こちらも当然の事ですが展示会に出展する事を広く告知してください。
具体的には会社、事務所などに展示会出展のポスターを貼る、会社HP、会社として運用しているSNSに出展のアナウンスを行う。
社内で保有するリストに対して郵送、FAX、メール等を行う。
商談が途切れている方などに対して久々にアプローチするネタとしては展示会出展は最適です。
休眠リストの掘起こし、既存顧客の売り上げ単価アップ、リピート購入などを狙うためにも送信可能なすべてのリストに対して案内を送る事をお勧めします。

そして案内送付からさらにブースへの訪問予約が取れるとベストです。
ブース来場者数を増やすためには事前告知を徹底的に行い、ある程度賑わったブースにできるかどうかが非常に重要になります。
なぜならば人が多くいるブースにはより人が多く集まり人がいないブースはさらに寄り付きにくくなり人が集まらなくなってしまうからです。
そのために事前告知である程度、人がいるブースを作り出すことが非常に重要です。

展示会前に送るべきメール原稿のひな形を文末のフォームからご登録頂くと無料でプレゼントいたします。
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(3)主催者が用意するサービスを活用する

こちらは各主催者によって提供するサービスが異なるため詳しくは記載ができませんが昨今は来場者とのマッチングを行ったりWEB上で告知ができるようなサービスを実施している主催者も増えております。
出展準備で忙しいとは思いますが実施をすると効果が出やすくなるサービスもありますので改めて出展マニュアルなどをご確認ください。

(4)見込み客の対応方法を決める

展示会では多数の方がブースに来場されます。
ブースに何名立たれるかは不明ですが展示会開催時間は7時間か8時間が大半です。
来場者1名あたりの接客時間を仮に30分とすると7時間の開催時間の展示会では1名あたり接客できるのは1日14名という想定になります。
より多くの成果を出すためには短い時間でブース来場者を顧客対象になりうるかどうかを判断し的確な対応をする必要があります。

ブース来場者は大別して4つに分類することが可能です。
下記の図をご覧ください。

ブース来場者は大別して4つに分類

④の方はブースで商談する事がないと思いますので省略して①ニーズがある方、②近々ではないが興味がある方、③不要だと思い込んでいる方これらの3パターンの方では接客方法、フォロー方法が異なります。
来場者がこの3パターンのどれに当てはまるかを判断し接客をすると商談への継続率が飛躍的にあがります。
それぞれのパターンに合わせた接客トーク、フォローアップするための方法を構築する必要があります。

(5)会期後のイベントを設定する

出展される企業様の商材にもよりますが大半の企業様の商材は会期中に即売ができないものかと思います。
その場合はいかにして会期後のアポ及び商談がとれているかが如実に展示会出展成果と直結します。
会期後のアポの取得件数に関しては対応するスタッフの力量に大きく作用しますが予め個別商談以外の会期後イベントを会期前に設定し会期中に会期後イベントの予約を取れるようにすると会期後のアポ件数を多く取得できるようになり成果が上がりやすくなります。

それぞれの項目における説明が簡単ではありますが展示会出展成果を倍増させる方法【会期前編】は以上です。
これらの項目を展示会会期前にしっかり準備していただき展示会にのぞんで頂ければ間違いなく出展成果は増加致します。

弊社では展示会出展のコンサルティングを行っています。
そもそもの出展展示会の選定から出展目的に合わせた展示方法はもちろん会期前の準備~会期中~会期後のフォローアップまで
長年の経験を活かして、出展成果最大化のお手伝いをいたします。
お気軽にご相談ください。
ご相談はこちらから

展示会主催者の種別に関して

皆さんこんにちは
株式会社頼人です。

皆さんは展示会に出展をされるときや来場をされるときに展示会の主催者がどのような企業かを気にされる事はありますでしょうか?

あまり気にされない事の方が多いかとは思いますが主催者がどのような立ち位置かという事でおおよそその展示会がどのような物かあるいはどのような方向性を目指しているかという事がわかります。
今回のコラムでは

【展示会主催者の種別に関して】

をご紹介いたします。

【業界団体】

日本では業界団体が開催する展示会本数が最も多いといわれています。
例をあげますと東京モーターショー、東京ゲームショーなどが有名な展示会です。
業界団体が主催しておりますので業界の発展、向上のために開催されているものが大半で売上に直結するというよりは情報発信、啓蒙などを行って業界自体の市場を大きくするという事に主眼が置かれています。
大半の展示会が非常に歴史が長く、当たり前ですが特定の業界団体が開催しますので全く違う業界の来場者が来場される事は少なく来場者が固定化されやすい傾向にあります。
ただし、特定の業界に対してリーチするのであれば最も王道な選択肢になる展示会となります。

【新聞社・雑誌社・ポータルサイトいわゆる媒体社】

最初にあげました業界団体の次に開催本数が多いのはこちらの媒体社が開催する展示会です。
日経新聞社、亀岡大郎取材班グループなどが有名です。
表面的な趣旨は業界団体と同じように業界の発展、向上を趣旨としていますが業界団体よりは営利の目的の色が強くなってきます。

媒体の広告を売りやすくするために展示会を主催している媒体社もあります。
基本的には自社媒体での告知が主体となりますので媒体購読者以外へのリーチが薄くなりやすい傾向にあります。

ただ、媒体の購読者にリアルの場で訴求するという効果は高くこちらも長年開催されている展示会が多数あります。

【展示会主催会社】

日本では展示会主催企業という認知が低いのですが1社あたりの開催本数が多いのはこちらの展示会主催会社となります。

業界最大手がリードエグジビションジャパンで同社の発表数字では年間170本ほど展示会を開催しています。(同時開催を含む)

上記に紹介した業界団体、媒体社と比較しても最も営利目的が強い企業体になります。

ただ、展示会主催を本職としているため売上に直結しやすい展示会となっている物が多くあります。

様々な展示会と同時開催しているケースが多く思いもよらない企業との商談になる事も多くあります。

同時開催展全体の状況を把握し展示会の趣旨、来場者層などを詳しく調べて出展される事をお勧めします。

【問屋などの流通会社】

こちらの企業体の展示会は基本的には招待制となっている事が大半です。
即売か新商品発表会を趣旨としているケースが大半で出展企業も基本的には主催企業との取引がある会社のみと限定的な事が多くあります。

展示会として公式HPを持っているケースも少なくあまり目に触れる事はないかもしれません。

【自治体・官公庁、金融会社】

国、自治体や信用金庫、信用組合が主催となっている展示会もあります。
こちらは主催者として展示会開催において利益を上げる事が目的ではなく中小企業の業績活性化のためや情報発信、啓蒙のために開催されます。
大半の場合は出展費用が非常に安く展示会を初めて活用される企業にはおすすめです。
ただし、出展に対して審査があるケースがあったり出展募集からそれほど時間がかからず完売となるケースもあります。
来場者数が少ないケースも多いため出展における人件費を気にされる場合は避けたほうが良いかもしれません。

以上、大別して5種類の企業体をご紹介させて頂きました。
弊社では展示会出展のコンサルティングも行っています。
そもそもの出展展示会の選定から出展目的に合わせた展示方法はもちろん、
会期前の準備~会期中~会期後のフォローアップまで
長年の経験を活かして、出展成果最大化のお手伝いをいたします。
お気軽にご相談ください。
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また、弊社では主催者様からの業務委託もお受けしております。
0からの企画立案、既存展示会内での新規企画エリアの立案、既存イベントとの共同開催のコーディネート、営業代行、運営代行なども承ります。
お気軽にご相談ください。
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失敗しない展示会の選び方とは?

皆さんこんにちは
株式会社頼人です。

リスト取得単価において展示会は非常にパフォーマンスの高いツールです。
しかし出展する展示会選びを間違えるとリストは取得できても結局売り上げに繋がらない、
そもそも場違いでリストすらほとんど取得できないという事になりかねません。

そこで今回のコラムでは

【失敗しない展示会の選び方とは?】

についてご紹介させて頂きます。

そもそも皆様はどのような観点で出展する展示会を選んでいるでしょうか?

私が展示会営業をしてる際に言われた事としては
「目的とするターゲットの来場者が多いため出展する」
「新しく進出する業界の市場調査で出展する」
といったわかりやすい理由から
「この展示会に出る事が慣習化している」
「協会などの主催者とのお付き合いのためこの展示会に出ざるをえない」
など様々な理由で展示会選びをされています。

まず展示会は大きく2種類に分類することが可能です。
1つは
業界特化型展示会
例えば「リフォーム産業フェア」という展示会は
リフォーム業界に特化した展示会として開催されており来場のメイン対象はリフォーム事業者です。
このように展示会として特定の業界をターゲットに置いた展示会。

もう1つは
テーマ型展示会
例えば「エコプロダクツ展」という展示会は業界を横断して「エコ」というキーワードにおいて
出展社、来場者をセグメントして展示会を開催しています。

業界特化型は来場者の業界がセグメントされているためケーススタディーを準備しやすく提案内容などを予め準備して臨むことができます。
テーマ型は来場者の業界が幅広いため型にはめた提案はしにくいですが全く想定していない業界との商談に繋がる可能性があります。

どちらの展示会にするとしてもまずは来場者の属性情報をしっかり把握する事が最も重要です。
出展を検討する商品、サービスにおいてアプローチしたい方がどういった方なのかという想定をしっかりと作りその想定顧客が多く来場している展示会を選ぶ必要があります。

ここで注意する点が2つあります。

1つ目
総来場者数にこだわりすぎない事
展示会選びにおいて来場者数が一つの判断基準になる事は多々あるかと思います。しかし実は来場者数の数え方は各主催者により異なります。受付でのバッヂ発行枚数で数えている会社もあれば入口の人の出入りで数えている会社もあります。来場者数がある程度の数を超えているようであれば単純な来場者数ではなく目的とするターゲットの来場割合を気にして判断をされる事をお勧めします。

来場人数の数え方が同じと仮定して例えば10万人来場する展示会「A」と5万人来場する展示会「B」で出展検討をしているとします。
あなたの対象とする来場者は「A」は20%の2万人「B」は40%で2万人、対象とする方の来場数は同じ2万名ですがあなたなら「A」と「B」どちらの展示会を選ぶでしょうか。

正解は「B」の展示会を選ぶべきです。

展示会に出展しても残念ながら全来場者と名刺交換、商談をする事は不可能です。
開催日数や出展するブースの大きさ、アテンドに入られる人数などにもよりますが
仮にブースで対応できた人数が300名とすると
「A」では総来場者のうち対象者が20%なので対象者との接触件数は60名
「B」では総来場者のうち対象者が40%なので対象者との接触件数は120名
あくまで理論値ですがこれほど対象リストの獲得件数が変わってきます。
そのため総来場者数ばかりに目を奪われずターゲットとなる来場対象者がどの程度来場しているかも気を付けてください。

2つ目
開催規模(開催面積)における来場者数を確認する
こちらも1つ目の着眼点と近いのですが
大半の展示会の出展資料には開催会場名などは記載があると思いますが会場の面積の記載はほとんどないかと思います。
主催者としては単純に他の展示会と比較されたくないという意図もあるかと思いますが・・・

突然ですが、あなたは東京ビッグサイトの東1ホールが何㎡あるかご存知でしょうか?
正解は約9000㎡です。(ビッグサイトはホールによって会場面積が異なります)
9000㎡といってもピンときにくいかと思いますが
東京ドームの1/5、テニスコートで数えると35個分の大きさです。
これらを例に出しても分かりにくいかと思いますが

東京ドームを会場として使用し1万名来場している展示会と
ビッグサイト東1ホールを会場として使用して1万名来場している展示会では
面積当たりの人口密度がビッグサイト東1ホールで開催している展示会の方が5倍高くなります。
人口密度が高いほうが単純に来場者と接触しやすくなり商談の機会が増えます。

最終的には対象者とより多く接触できる展示会を選ぶという事がポイントになります。
そこを推し量るために展示会資料の数値をよく見られることをおすすめします。
出展社の平均来場者数などの数値を出している会社もあるかと思いますが出展ブースがバラバラの平均値は正直あまり参考にならないケースもあります。
主催者の大半のデータは母数が記載されてないことも多々ありますのでそのあたりの詳細は展示会の担当者様に直接聞かれたほうがよいです。

このようなコラムで書きにくい展示会選別方法もあります。

弊社では展示会出展のコンサルティングを行っています。
そもそもの出展展示会の選定から出展目的に合わせた展示方法はもちろん会期前の準備~会期中~会期後のフォローアップまで長年の経験を活かして、出展成果最大化のお手伝いをいたします。
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